Как продавать услуги 3D-печати. Ведение переговоров с клиентом.

Как известно, выгоднее всего продавать услуги 3D-печати в секторе B2B.
Выйти на контакты руководителем не так уж сложно.
Но тут же появляется совершенно другая проблема, как же презентовать те преимущества, которые предоставляет 3D-печать потенциальному клиенту.
Переговоры правильно начинать с того, что выяснить о насущных проблемах клиента и предложить ему готовые варианты решения этих проблем.
Приведем стандартный пример:
На предприятие поступает заказ на изготовление переходников к изделиям. При этом цена переходника довольно значима, к тому же необходима обработка металла. Заказ оказывается дорогим по цене, сложным в выполнении, ресурсоемким по трудозатратам.
Готовы чертежи и есть готовность к производству партиию. Однако чертежи были выполнены с детали из того расчета, как детали должны стыковаться между собой. Необходима "примерка".
В результате происходит изготовление так называемой пробной детали методом 3D-печати. Затем производится "примерка".
И по ее результатам выявляются ошибки. Затем найденные ошибки исправляют.
В результате заказчик имеет готовый образец, по которому и будет изготовлена вся партия.
Это был самый простой пример прототипирования.
А как быть и какие действия предпринимать, чтобы получить реальный заказ с подобного предприятия?
Как вести себя на переговорах?
- Вашему предприятию приходится запускать в производство новые изделия?
- Таким изделиям необходима предварительная доработка и подгонка для стыковки с другим изделием?
- Какие способы вы используете для изготовления пробных образцов? А насколько это затратно для вас (время, трозатраты, экономические ресурсы)?
- Мы могли бы предложить вам решение этой проблемы. Мы можем ускорить процесс и сделать его дешевле для вас, возможно оперативное внесение любых правок в макет для доведения макета до состояния эталонного образца.
Мы просто привели пример с общим стандартным текстом.
А суть в том, что сначала Вы должны узнать о проблеме потенциального заказчика, а затем предлагать конкретное решение проблемы.
Сразу никто не станет рассказывать вам о своей проблеме. Необходимы наводящие вопросы, подводящие потенциального клиента к тому, что предлагаемая вами услуга для него выгодна. И лишь после этого предлагаете свое решение. Именно решение имеющейся конкретной проблемы, а не непонятно кому и зачем нужную 3D-печать. Помним правило любых переговоров: сперва все вопросы,